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螺杆空压机的销售模式思路

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螺杆空压机的销售模式思路

发布日期:2017-08-25 作者:网络管理员 点击:

螺杆空压机的销售模式思路

   空压机行业里有人海战术、技术营销、产品营销、会议营销等各种基本的营销模式。目前国内绝大部分空压机经销商都做过终端老板会议,且会议营销的组织方多是以厂家为主导。从空压机厂家的角度来看,会议营销是空压机销售的基本方式,但是每个厂家都在做,也就逐渐地变质了。

一、各方的困惑

1、终端老板的困惑

会参加的多了,同一个老师讲的课已经听了很多次,讲的内容都差不多,甚至自己都会,实在不想再听。

每次开会都要订货,有时碍于面子,都会订一些,但是订了都会后悔。

开会开了很多次,自身问题没有得到解决,空压机销量还是上不去。

现在每次开会都是为挣我的钱,都是在忽悠我,很希望有人能真正帮我解决问题

2、空压机厂家的困惑

空压机行业如果单靠人推销、靠口碑销售,销量肯定难上,会议营销是培养终端老板观念的关键方式,不做肯定不行。

合作经销商支持度越来越低,很多时候经销商不愿承担费用,工作不愿配合,总认为开会是厂家的事情,只想享受收益不愿付出。

开会费用越来越高,吃饭、礼品、促销、人工等费用越来越高,而开会的效果却越来越差,终端老板不愿意来,来了不愿订货,订了货还想退,终端老板的口碑也越来越差。

每个厂家都在做会议营销,创新越来越难,讲课、促销的套路终端老板都已经被“普及”。

2、空压机经销商的困惑

空压机厂家总在推动着要开会,自己也觉得开会是不错的方式,但是不开不行,开了也不行,有时甚至砸了自己的牌子,就像鸡肋一样。

终端老板要么不愿意开会,要么就是冲着面子来,有时订点货,好像欠别人人情一样,还不如走正常销售。

开会就是厂家的事情,费用厂家出,人员厂家出,自己门店利润也不多,没办法投入。

经销商独立举办会议的,经常会因为费用问题与厂家发生争议,有些情况下还会影响到会议的效果。

二、空压机会议营销存在的问题

1、会议营销被厂家经销商定位为卖货,也被终端老板定位是卖货促销。组织的好,会有销量但品牌不一定有;组织的不好,品牌、销量都不一定有,如何让销量长远持续又能塑造品牌,尚需探讨。

2、对于会议营销的组织方,目前还存在模糊不清的地方,厂家和经销商的责权关系需要明确,不能出现双方都管或是都不管的情况。

3、不能为了开会而开会,开会要有系统思维、系统流程,品牌和销量要找到结合点,要做长期的销量而非短暂的提升,不能形成品牌的会议最好不要开。

4、厂家、经销商、终端老板对会议都要有正确的态度,让会议回到原始的起点,杜绝吃喝会、促销会、答谢会

三、会议营销的必要性

会议营销在早期是非常成功的,以专家主讲技术知识、营销知识以及产品促销等方式为固定的套路,一定程度上促进了空压机产品的推广与销售。

面对空压机会议营销存在的各种问题,空压机厂家必须要改变浮躁的心态,踏踏实实做服务,然后利用会议营销这种有效模式为终端老板做好服务,让终端老板提高销量、多挣钱,哪怕是在行情较差的时候少亏钱,保本也行,略赚更好。

经销商也需要注意,选择一个对于会议营销相对专业的厂家是最关键的,站在巨人的肩膀上才能飞的更高,当然,必须是重视会议营销的厂家。

当然,终端老板也要改变观念,不能贪图一时便宜,一味地追求哪家优惠的幅度大,哪家送的礼品多,哪家请吃饭档次高。正如俗话所说,“羊毛出在羊身上”,礼品、让利、吃饭都是终端老板自己来买单的,选择真正为自己开拓销路而做事情的厂家、经销商才是关键。会议营销是实现“一对多批发式销售”的方式,不能因为会议营销出现一些问题,就否定了这种方式,最重要的是找到解决问题的方式

四、会议营销谏言

1、经销商须做的工作

配合厂家。每次会议和厂家的沟通一定要到位,双方进行互相碰撞,最后形成共识,大部分技术出身的经销商对于开会顾虑多,会有较多的思维定式——不愿意开会,担心别人不来,觉得主动推销、主动开会是求别人;对和厂家合办会议也表示担心,担心厂家把终端老板的资料拿走。勉强参与会议的举办,最终也不会成功,同时也会砸了自己的牌子。

大会套小会。大会是在当地客户群里建立品牌非常关键的一步,但是大会也要配套小会,小型会议针对性强,互动性好,是近两年经销商逐渐要走的路子。

要敢于坚持取舍,有所为有所不为,很多经销商怕得罪人,不对终端老板进行分类,大小终端老板一起开会,对于一些素质不高的利益型终端老板不知取舍,这也是影响会议效果好坏的关键。

目前行情不好,其实开会是改变终端老板观念最好的时机,是开会的最好时机。

2、空压机厂家须做的工作

螺杆空压机

螺杆空压机

首先要有专门的团队做会议营销,很多企业没有专门的部门负责终端老板会议,要么由技术部兼职,要么由销售部兼职,而正规的应由策划部或市场部专门负责。也没有专门的讲师负责讲课,要么从院校聘请,要么由业务经理、技术老师兼任。不专业肯定就会有问题,要依靠专业的团队建立系统的、成熟的会议体系,建立标准和流程。

终端老板会议要推广明确的理念,经销商和厂家要有自己的明确观点,单纯讲产品、讲宽泛的空压机技术知识已经过时,讲课的内容要根据当地情况、客户情况等进行一定的变化,每次会议都要有明确的主题。

空压机企业和经销商不能急功近利,每次开会一定要上销量,一定要捞回成本,为推产品而开会,为促销而开会,而是让终端老板真正掌握有用的空压机技术、营销知识等,为终端老板创最大效益,自身才能获得大发展。

要想会议好,还需要精心准备,会前做什么、会中做什么、会后做什么,都要有明确详尽的工作内容,前期工作做好,一个会就有了成功的前提;会后做好售后,才不会让客户觉得忽悠、买货。会前会后的工作是会议成功的关键。比如会前的产品试用、终端老板的邀请、会前动员,到会后问题的跟踪回访,以及会议过程中有关主持人、流程、讲课、终端老板互动、气氛调节、订货、会场布置都是系统的配套。

很多企业也很重视会议营销,也很规范,投入费用很大,但不成功的案例很多,最主要的原因是没有执行,为了迁就终端老板、客户惯例、团队成员的习惯而随意变更,这是绝大部分会议不能成功的关键因素。

对于终端老板会议也应分几种形式,过去大家都喜欢开超大型的会议,盲目追求人多,导致费用支出高,效果不好,实际上并不是人越多越好,并且大会肯定要由小会来铺垫,大会后也要进行小会座谈,只有把工作做扎实会议才会有效果。

对于会议整体过程中各个可能出现问题的细节都要有预案,如邀请终端老板的话术,如何让终端老板早到、准时到,会议气氛的把控等等都是非常关键的。

3、终端老板须做的工作

开好终端老板会议也与终端老板本身很大关系,参会一定要有很好的心态,近几年,一些以逐利为目的的终端老板基本会被淘汰,具备空杯心态、善于学习先进空气压缩技术、勇于突破观念的终端老板成为主流。

近年,空压机行业高速发展,无论是厂家还是经销商都遇到了许多困难,不是行业不能做了,而是做法不同了,不能再按照过去的规则做了,改变习惯、改变思维,超越别人,甚至会比以前做的更好。


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