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空压机销售营销条例

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空压机销售营销条例

发布日期:2017-11-18 作者:螺优压缩机 点击:

空压机销售营销条例

我们必须面对现实:空压机行业现有销售模式已经遇到瓶颈。现如今,可供客户选择的经销商或者代理商的确很多,而且客户自己的企业也面临着巨大的压力。然而,就是在这样的现实面前,很少有经销商主动改变他们的销售模式。对于大品牌来说,由于历史原因,一般市场区域比较大,区域细化也必须考虑渠道稳定过渡的问题,求变过程中的渠道阻力也非常大。不变就没有出路,如果一味墨守成规,经营业绩就无法实现预期的增长。

如果以下列举的问题在你的团队也存在,那就说明你的销售模式大概已经过时了。

一销售只与采购互动

这种情况由来已久,但其实是谬以千里。因为采购部门只是客户决策的执行单位,真正做决策的是营销、产品设计、工程制造等职能部门,如果只与采购互动,恰恰说明你没有接触到客户公司中真正重要的人。

二沟通基本围绕价格

销售人员的确能把空压机性能、适用行业、公司品牌及业界声誉讲得头头是道,但这些只是讨价还价的铺垫而已,价格谈判的结果通常都是差强人意。客户不断要求批量折扣、免费运货、免费安装调试、赠送配件等,让你承担所有额外的费用,目的就是不断地压价,这种现象实在是太常见了。如果答应了客户提出的诸多条件,你就会发现,实际售价已被大幅压低,利润空间几乎损失殆尽。

三培训主要聚焦讲价

例如,面对拒绝,如何不屈不挠;面对杀价,如何坚持不懈等。总之,目的是培养销售人员在不牺牲价格的前提下获取订单的能力。销售培训大多会采用角色扮演、观摩最佳销售实践等方式,借助课堂练习,帮助学员提升销售能力。我承认,这样的培训至少在一段时间内能让销售人员士气高涨,但由于无法解决实质问题,通常收效一般,作用持续时间也非常有限。

四激励政策不断调整

有时为了激发销售人员的动力,推动销售人员争取更好的价格及更高的利润,公司高层会不断调整销售团队的激励政策。例如,销售人员的激励一般采取季度考核,个人薪酬与销售收入及订单数量直接挂钩。这样的激励政策的确能给销售施加更大的压力,因为他们不得不好好琢磨,如何在不降价的条件下赢得订单。但总的来说,这无法激励他们为客户创造价值。你能真正影响的,只是销售人员的谈判技巧;你在不断施压的,只是已经压力过大的销售团队。这样做貌似能使销售人员多做一些事,但多做的往往是错误的事。

五目的不明浪费时间

有时销售人员精力太过分散,于是企业将之重新集中起来,要求销售人员把关注点放在客户身上,在客户那里多花时间。道理上是没错的,但目的究竟是什么呢?由于没有解决实质问题,多花的时间并没有产生真正的效益。当然,有时这是必要的举措,但仅这么做还是远远不够的。

六销售没有参与设计

公司上下,最了解客户需求的人恐怕就是销售人员了。哪怕销售缺乏全局思路,也不知道产品设计背后的其他意图,但如果不让他们参与产品及服务的设计,你就错失了了解客户需求的宝贵机会,而且还会影响将来销售人员向客户介绍公司产品时的有效性。这无疑是个“双输”的结果。

七无暇顾及客户的客户

你的客户正在绞尽脑汁,希望让他们的客户满意,对此,想必你是心知肚明。但你采取了什么具体行动,确保自己能有效帮客户让他们的客户满意呢?销售是一种连锁反应,只有对最终用户的满意有所贡献的企业,才会获得长期的收益。

八销售忙于内部工作

这个问题非常普遍。也许你不认为自己的公司存在这个问题,但只要问问销售,每天花多少时间来做行政与案头工作,你就会对此有所了解。时间都是有限的,销售忙于应付内部要求,就没有时间与客户见面。

九销售管理貌似良好

销售管理团队对你言听计从,但他们无暇思考,你的盲点他们也看不见,这本身就是问题。整个销售队伍思维狭窄,大家整天忙着追订单、促增长、售前拜访、售后跟进,一切似乎井井有条,大家也都兢兢业业。然而,从一线销售人员到销售高管都缺乏必要的商业思维及相关技能,无法分析了解客户的盈利模式、财务状况和业务重点,从而更无法判断作为供应商,能为客户创造什么价值。

压缩机行业的每一次进步,都是由相当的意识、资金、知识和魄力所推动,若无敏锐的嗅觉和积极的态度去行动,机遇予你,也不过是镜中花、水中月!不得不说,企业不光要有敏锐的嗅觉,强大持续的执行力,还要有打破常规的积极心态,这将成为企业未来的致胜王道!

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